了解买家行为对于了解在整个复杂的购买过程中何时以及如何与目标客户互动至关重要。它是关于跟踪和分析买家从最初的认知到购买过程中留下的数字足迹。买家意向数据是一个强大的工具，可以提供重要的洞察力，了解每个目标客户在其研究旅程中的位置以及他们正在积极研究哪些主题和解决方案。虽然意图信号是强烈的兴趣指标，但它们不应单独用于预测帐户的购买倾向。 在这篇博文中，我们将深入探讨研究阶段和购买阶段之间的差异、这些见解的来源，以及如何利用这两个阶段制定有效的上市策略。 研究阶段 想象一下客户第一次接触您的品牌。他们可能会通过“营销自动化工具”等广泛的搜索词偶然发现您的网站。这是研究阶段，客户寻求有关其挑战的资源，确定他们的需求并探索潜在的解决方案。此时的买家意向数据揭示了微妙的暗示，而不是保证帐户将进行购买的明确结论。“营销自动化平台的比较”或跨不同竞争对手网站的浏览行为等关键词表明了最初的兴趣——涉足市场——而“营销自动化平台购买者指南”等关键词则表明了更强的购买可能性。 利用研究阶段的最佳实践： 1. 培育您的目标客户：仅仅因为潜在客户表现出意图，并不一定意味着他们准备好与卖家互动。在传递给销售之前，应首先通过营销渠道（例如付费搜索、电子邮件营销、展示广告、内容联合）培养潜在客户，以提高知名度并为销售做好准备。
参与相关内容：重点关注博客文章、白皮书、案例研究和网络研讨会 加拿大电报号码数据 等信息资源，这些资源与每个目标帐户所表现出的意图的挑战和解决方案以及他们所处的研究阶段相一致。 3. 建立信任：将您的公司定位为思想领袖，了解受众的挑战并提供宝贵的资源来帮助他们应对这些挑战。增加信任可以帮助加强您与每个帐户的关系，并增加他们未来参与的机会。 购买阶段 随着客户深入研究，他们的行动变得更加果断。虽然研究阶段通常源自第三方意向数据源，但购买阶段通常是通过您自己的第一方网站数据或CRM（客户关系管理）数据来确定，包括您的卖家与每个帐户的记录交互。买家可能会重新访问特定的产品页面、下载试用版本或请求定价信息。这是购买阶段，购买意图更加明确。当目标帐户处于后期购买阶段时，这表明他们有兴趣购买，这是卖家参与的最佳时机。搜索“购买[特定营销自动化工具]”或在产品页面上的停留时间显着延长，表明存在热门线索，即更有可能转化的目标帐户。
利用购买阶段的最佳实践： 1. 为卖家提供相关见解：当卖家在后期购买阶段参与时，他们应该了解每个帐户到目前为止一直在研究的挑战、解决方案和产品，并利用这些情报来定制他们的谈话轨迹和内容选择。 2.了解你的竞争对手：虽然知道买家何时研究你的产品固然很好，但了解潜在客户和客户何时评估你的竞争对手也同样重要。了解谁在他们的候选名单上以及他们正在研究哪些具体解决方案有助于卖家准备谈话要点，强调为什么您的公司是明显的赢家。 3. 建立信誉：突出您公司的荣誉，提供产品比较、客户评价和案例研究，以展示您对具有类似需求的其他公司的影响，并将自己定位为行业领导者。 结合研究和购买阶段 客户旅程不是线性进展的。研究和购买阶段可以交织在一起，即使在接近购买点时，个人也会重新审视信息或比较选项。研究阶段通过提供购买阶段分类之外的额外见解来反映这种流动性。虽然研究阶段可以帮助了解用于与买家互动的策略、内容和消息传递，但购买阶段非常适合确定帐户距离购买的程度。例如，研究活动的强度可以从品牌搜索或网站访问的频率来了解。同样，在特定页面上的停留时间以及对关键资源的参与可以更丰富地了解买家的兴趣和准备情况。 |
