SaaS 如此吸引人的部分原因在于它能够快速构建一款能够产生经常性收入的产品。它完全有可能通过自力更生的方式，获得数千名月付费用户和数百万美元的收入，而所有这些收入都只需要极少的销售和支持。这几乎是你所能获得的被动收入。
但不可避免的是，大多数 SaaS 公司迟早都会遇到同样的困境：增长停滞，ARR 通常在 500 万美元左右。造成这种情况的原因如下：
首先是客户流失。小客户，比如那些每月支付 19 美元购买你工具的自由职业者，流失率非常高。客户流失会蚕食经常性收入的增长。你面临着“漏桶问题”，你需要每年吸引数千名新客户来取代数千名取消订阅的客户。
其次，客户获取成本 (CAC) 正在全面上涨。付费广告越来越贵，越来越多的人忽 whatsapp 号码 略了电子邮件，而随着集客营销 (Inbound Marketing) 的兴起，想要突破重重障碍也变得越来越难。如果你获取客户的花费超过了他们给你带来的收入，那你的生意就没法做了。
有什么可做的？
进入：高端市场。
这是 SaaS 公司应对收入增长停滞和客户流失率高问题的常用方法。以下是它为何如此有效：
那些为你的产品支付更高价格的大公司，其客户流失率远低于那些价格低廉的小公司。而且，他们在客户生命周期内还能带来更多收入。
兔子、鹿和大象
Nine Point Capital 的投资者 Chrisoph Janz 在其 2014 年发表的一篇开创性博客文章《打造 1 亿美元企业的五种方法》中对此进行了探讨。在文章中，他将向客户销售产品比作猎捕不同大小的动物。
提前向动物爱好者致歉。
兔子指的是每年只付给你大约1000美元的顾客。兔子很容易抓，而且数量很多，但它们的肉不多。
猎杀大象每年能给你带来六位数甚至更高的报酬，但它们很难找到，而且需要庞大的队伍才能猎杀。如果你能做到，它们就能养活你很长一段时间。
另一方面， 鹿客户指的是每年支付你五位数以下费用（1万到2万美元/年）的客户。鹿客户数量很多，而且比兔子客户需要多花点功夫，但这是值得的。
例如，如果你的平均客户每月支付19美元，而他们每月的流失率为5%，那么一年内你将失去60%的客户，他们的终身价值将只有约342美元。这意味着你只能在每位客户上投入一小部分资金来获取客户，这非常难以实现。
另一方面，如果你的平均客户每月支付 250 美元，且流失率仅为 2%，那么他们一生就能为你带来超过 1 万美元的收入。这样一来，你就有钱在销售和营销上投入更多资金来争取这些客户，而且你也不需要每年更换那么多客户——你的经常性收入就会随之增长。 |
