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標題: 销售运营：什么限制了您的成功？ [打印本頁]

作者: riyasimlanr23 時間: 2025-4-12 17:30 標題: 销售运营：什么限制了您的成功？

销售运营节奏很快。套用《Ferris Bueller》的一句话：如果你停下来四处张望的时间太长，你很可能就会落后。
虽然销售运营已存在数十年，但近年来这一职位数量激增。2013年，只有不到20%的组织设有专门的销售运营职位。到2018年，这一数字已接近60%。

这种快速增长所带来的不可避免的成长烦恼开始显现。据管理咨询公司麦肯锡称，即使是高绩效的销售运营团队，也只在60%的职能领域展现了最佳实践。

什么阻碍了销售运营专业人员发挥出最高水平？

销售运营挑战和最佳实践
首先，销售运营的职位描述既宽泛又狭窄。由于该职位本身存在诸多模糊性，因此很难制定策略和优先级。

在分析方面，优质数据要么过多，要么不足。而那些原本应 电话号码列表 该能够拯救销售困境的技术工具往往得不到支持，利用率低，投资回报率也低得可怜。

那么，您可以做些什么来确保您自己的销售运营进程走在正确的道路上呢？

让我们分析一下当今销售运营面临的这些主要挑战，然后看看如何解决它们。

1. 优先级瘫痪
明确的优先事项是任何部门成功的关键。许多销售运营团队认为他们的销售宗旨已经牢牢把握：帮助销售人员更有效地销售。其实很简单。

但这项指令究竟包含或排除了哪些内容？在涵盖的内容中，哪些任务或活动优先？更重要的是，谁来决定这些事情？

遗憾的是，如今大多数销售运营团队并没有自行设定优先事项。其中18%的团队的优先事项是由他人设定的。约60%的团队的优先事项是与公司领导团队协调设定的，并且只专注于运营和技术或分析支持。

如何设定销售运营优先级

乍一看，只有大约五分之一的销售运营团队能够自主制定优先级，这似乎很正常。虽然这可能是常态，但绝对不是最佳选择。

研究表明，拥有自己正式的长期计划和愿景的销售运营在配额完成度方面提高了 15.2 个百分点。

那么，有什么区别呢？

拥有自己章程和计划的销售运营团队正在积极思考。他们预见挑战并提前应对。其余团队则对外部因素做出反应，并优先处理当天“最突出”的问题。

也许领导团队希望销售运营部门重新调整销售薪酬计划，因为新的财政年度即将开始，如果按优先级排序，CRM 升级实际上应该是重点。

这并不是说销售运营的优先事项不应该与公司的整体目标保持一致。它们绝对应该保持一致。但是，如果销售运营团队有自己的章程或销售使命宣言，那么当你有一个“北极星”愿景可以参考时，确定任务和项目的优先级就会容易得多。

在Proposify，我们使用岩石-鹅卵石-沙子的类比来进行优先级设置和时间管理，并对通常的设置进行轻微的修改。

我们是这样看待它的：岩石代表着公司所有人共同努力的总体目标。鹅卵石代表着我们部门的优先事项，它们支持着公司目标。沙子代表着我们一直在做的、与大目标没有直接联系，但有助于成功的持续性工作。

这帮助我们理清时间和精力的分配。我们不必把所有事情都视为“优先事项”，也不必让待办事项清单变得越来越长，也不必毫无条理地安排。这样，我们就能随时了解部门的可用资源。这让我们能够拒绝那些与我们“心意相通”的人和项目，或者将其推迟到我们真正需要的时候。

如果销售运营团队内外的每个人都清楚销售运营的角色和职责，就能避免优先级错位、精力浪费和令人沮丧的混乱。销售运营不可能在真空中运作，但明确优先级可以减少阻碍你实现目标的外部因素。

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